微商大肆刷屏一部分是因?yàn)椴欢萌绾巫鑫⑸?，還有一部分是太過(guò)于浮躁，想要快速把產(chǎn)品推給客戶(hù)。但是往往是因?yàn)檫@種硬塞式營(yíng)銷(xiāo)，把客戶(hù)推得更遠(yuǎn)了。

客戶(hù)的需求有兩種，一種是自己已經(jīng)意識(shí)到并且有購(gòu)買(mǎi)欲的需求，一種是存在但不明確的隱形需求。不是每個(gè)客戶(hù)都會(huì)直截了當(dāng)說(shuō)出自己的需求，所以我們需要通過(guò)交流和觀察去發(fā)現(xiàn)他們的隱藏需求，并通過(guò)友好的提醒和引導(dǎo)去滿(mǎn)足對(duì)方，最終達(dá)成交易。今天就來(lái)跟大家說(shuō)說(shuō)如何挖掘顧客的真正需求之后達(dá)成成交?

第一點(diǎn)：?jiǎn)枂?wèn)題

首先問(wèn)大家一個(gè)問(wèn)題，你成交過(guò)的客戶(hù)都是沒(méi)有聊過(guò)天的陌生人嗎？回答當(dāng)然不是。事實(shí)證明我們很難去成交陌生人，但是問(wèn)問(wèn)題可以拉進(jìn)客戶(hù)的關(guān)系，更加清晰客戶(hù)的問(wèn)題所在。

了解客戶(hù)的現(xiàn)狀和病癥，才能對(duì)癥下藥。比如，你是易胖型體質(zhì)嗎？還是在什么情況之后才胖的？之前是否有了解過(guò)其他減肥產(chǎn)品？效果如何？

這樣一問(wèn)，那么她就會(huì)一一道來(lái)了，知道了這些，那你就知道客戶(hù)在擔(dān)憂什么問(wèn)題。任何人都很難成交自己不了解的人。我們要經(jīng)過(guò)三五句話找到對(duì)方的題目，相識(shí)客戶(hù)的狀態(tài)與配景等根本環(huán)境。

第二點(diǎn)：戳痛點(diǎn)

販賣(mài)就應(yīng)該從痛點(diǎn)動(dòng)手，要讓客戶(hù)看到本身痛點(diǎn)，包羅已往的痛楚與將來(lái)的痛點(diǎn)。沒(méi)有痛楚就要找出他將來(lái)的大概產(chǎn)生的痛點(diǎn)。

例如：“你之前也選擇過(guò)其它產(chǎn)品，為什么不接著使用呢?”這句話可以將價(jià)格貴，服務(wù)差，效果不好等原因挖出來(lái)。這就找到了對(duì)方的痛點(diǎn)，一定要用發(fā)問(wèn)的方法讓客戶(hù)本身說(shuō)出痛點(diǎn)，更有利于你成交。

第三點(diǎn)：放大痛苦

當(dāng)找到客戶(hù)的痛點(diǎn)后，就需要放大他的痛苦，讓對(duì)方感覺(jué)到不買(mǎi)是一種損失。

“你知道嗎？肥胖不僅僅是影響美觀，還會(huì)引起多種疾病。比如說(shuō)肥胖可以導(dǎo)致高血壓、糖尿病、心臟病、高血脂、脂肪肝，現(xiàn)在減下來(lái)給自己的健康一個(gè)保障。”這樣子，客戶(hù)才會(huì)明白這件事的重要性以及對(duì)產(chǎn)品的迫切需求。多次追問(wèn)之后，客戶(hù)內(nèi)心就會(huì)動(dòng)搖！

其實(shí)，我們的提問(wèn)是有技巧的。一開(kāi)始的提出問(wèn)題，發(fā)掘客戶(hù)的需求。在發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的需求之后，可以放大痛點(diǎn)，客戶(hù)會(huì)更深入地明確到本身對(duì)付產(chǎn)物的急迫需求。到最后碰巧你能幫他辦理，他也就樂(lè)意追隨你了。成交是有邏輯的，所有的問(wèn)題可以構(gòu)成一整套話術(shù)，經(jīng)過(guò)這種方法去販賣(mài)成交率至多提拔3倍以上。